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天喔零食員工福利店，一家主營堅果、零食等小吃食品的店鋪，沒錯，這就是女神范冰冰曾經(jīng)代言的天喔茶莊品牌，在過去不久的天喔20周年福利派送活動中，天喔鄭州點點客人人店針對新用戶、會員和推客等不同的目標(biāo)受眾，共推出了6重活動，獲得了非常傲人的成績。9天的活動，天喔就新增推客超過1500名，交易額214萬，單天最高訂單數(shù)7000單。根據(jù)用戶消費行為偏好，不斷切分目標(biāo)客戶

與之前做淘寶平臺不同，流量是平臺的，只需要規(guī)則、排名、性價比方面不斷優(yōu)化參與平臺方的促銷活動，就可以得到一撥又一撥的流量，對老客戶的價值挖掘不是非?？粗?，而微商的生意，所有的流量都是自己的，相對于流量的大，微商更加看重流量的精準(zhǔn)，因此對流量的精細(xì)化運營就非常必要。

天喔店鋪，作為主營小吃零食的店鋪，產(chǎn)品種類多、消費人群廣泛、消費行為差異大、偏好多，在目標(biāo)客群方面很難做出全面的整體性的用戶畫像。開展20周年店慶，如何盡量讓更多的用戶群體參與進來成為一個痛點，經(jīng)過客群分析，天喔店鋪依據(jù)兩套邏輯，從消費者行為偏好方面設(shè)計了相關(guān)營銷活動。

邏輯一：針對不同的用戶消費行為偏好使用營銷工具

天喔鄭州點點客人人店在這次20周年的系列福利活動中，針對用戶不一樣的消費行為偏好，使用了多種營銷工具和活動形式的組合，充分針對每一個細(xì)分用戶群開展?fàn)I銷，豐富多彩的活動不僅提供了更多的選擇給用戶，同時也提高了用戶的參與度和積極性，多種活動形式組合，獲得了1 1>2的效果。

活動一：活動當(dāng)天冰點價，這個活動針對怕麻煩，在消費行為方面只想簡單直接的獲取低價優(yōu)惠的用戶，這個活動下所有商品都比平時價格低，一目了然，可以直接促進這部分用戶轉(zhuǎn)化。

活動二：整點秒殺，這個活動針對有耐心的用戶，在消費行為偏好方面，比較愿意參與“一元購”、“秒殺”等需要付出耐心參與的客戶。

活動三：優(yōu)惠券，這個活動針對喜歡精打細(xì)算的用戶，他們在消費行為偏好方面，樂于通過合理的采購搭配最大化利用優(yōu)惠券。

活動四：玩游戲拿紅包，這個活動針對比較在意任何小優(yōu)惠，在消費行為方面愿意為了小額紅包付出時間精力去玩游戲的用戶。

活動五：推客激勵送好禮，這個活動針對在消費行為方面比較喜歡發(fā)朋友圈進行分享的用戶。

活動六：刺激消費送豪禮，這個活動針對有資源和渠道能夠做大額訂單的用戶，通過本活動可以刺激這部分用戶盡可能的提高客單價。

借助人人店豐富的營銷工具在20周年慶期間開展精準(zhǔn)營銷，針對不同的消費目標(biāo)群體進行了針對性的營銷活動，取得了優(yōu)秀的成果。

邏輯二：營銷漏斗，自古深情留不住，總是套路得人心在本次天喔店鋪20周年慶活動中，共推出了六大活動，很多店鋪在設(shè)計營銷活動的時候沒有考慮活動的連貫性，整體性，也許單一的營銷工具有時候效果也很明顯，但是營銷工具的組合應(yīng)用，連環(huán)組合拳往往能夠?qū)⒘髁績r值最大化開發(fā)，所謂“自古深情留不住，總是套路得人心”，天喔店鋪這次20周年慶套路就很多，在六大營銷活動的基礎(chǔ)上，坑越挖越深，深度引導(dǎo)客戶，提升客單價。

六大營銷活動既是獨立開展的，但是背后也具有不斷收窄流量，但是提高客單價的營銷漏斗策劃邏輯。

從流量的數(shù)量上來說，“冰點價”活動引來的流量是最多的，人人都愛折扣，但是想賺這部分人的錢很難，必須引導(dǎo)其中的一部分用戶繼續(xù)跳坑，因此用“整點秒殺”和“優(yōu)惠券”活動承接，誘導(dǎo)用戶繼續(xù)消費，提高客單價。有研究表明，用戶留存頁面時間每提高一分鐘，流量轉(zhuǎn)化率將增長15%，留存時間越長，流量轉(zhuǎn)化率越呈幾何形上漲。為了盡可能的提高流量留存時間，天喔店鋪推出玩游戲拿紅包活動，繼續(xù)挖坑，將客戶往下引導(dǎo)。推客激勵送好禮（裂變流量）和刺激消費送豪禮（變現(xiàn)流量）則針對少部分要么有人脈、要么有大單需求的客戶，總體來看六大活動是越來越聚焦更少的用戶，但是越來越是價值更大的用戶，客單價也得到大幅度提升。

流量不斷下沉，客單價不斷上升

全場冰點價（找來流量）>整點秒殺（**流量）>優(yōu)惠券（沉淀流量）>游戲紅包（激活流量）>推客激勵（裂變流量）>消費送豪禮（變現(xiàn)流量）

具體活動詳情

活動一：優(yōu)惠券

第一重活動就是最簡單直接的優(yōu)惠券，天喔人人店提供了3檔優(yōu)惠券供消費者領(lǐng)取，并設(shè)置了不同的使用門檻。3元的優(yōu)惠券是可以無門檻使用的，不過限量只有500張，10元和20元的優(yōu)惠券在使用時需要分別滿足單筆消費達到108元和198元。除此以外，天喔還對優(yōu)惠券其他方面的使用注意事項做了詳細(xì)的介紹。

500張3元的優(yōu)惠券在上線半個小時內(nèi)就被搶完，而10元和20元的優(yōu)惠券在活動期間也被領(lǐng)取了超過50000張，由此可見活動的火爆。

活動二：整點秒殺

從9月1日到9月6日期間，天喔鄭州點點客人人店每天都會在晚上8點或10點推出一款特價秒殺產(chǎn)品，且在活動頁面中預(yù)告了每天的活動產(chǎn)品和秒殺時間。每天一款秒殺產(chǎn)品為天喔人人店帶來了大批的流量，連續(xù)性的秒殺活動養(yǎng)成了用戶每天登陸的習(xí)慣，并且給第一次沒有來得及參加活動的用戶留下了參與活動的機會。活動三：玩游戲拿紅包

為了增加活動的趣味性，天喔鄭州點點客人人店還推出了一款H5小游戲，參與游戲的用戶在獲得300積分后就可以抽獎獲得金額不等的商城優(yōu)惠券，在獲得了優(yōu)惠券后，又進一步刺激了用戶的消費欲望。

活動四：活動當(dāng)天冰點價

9月7日活動當(dāng)天，天喔對全場產(chǎn)品都設(shè)置了較低的活動價格，刺激用戶消費。

活動五：刺激消費送豪禮

除了優(yōu)惠券和超低價外，天喔鄭州點點客人人店還準(zhǔn)備了豐富的實物獎勵，訂單實付金額前70名的消費者分別可以獲得美圖手機、天喔100元購物卡和月餅禮盒。按照訂單實付金額來發(fā)放獎品，可以刺激用戶消費更高的金額，不過商戶要注意的是獎品必須要能夠吸引目標(biāo)市場，一等獎需要設(shè)置得大，能引起大部分用戶的興趣。

該活動大大刺激了會員的消費熱情，最高實付金額達到了7405元，對于單價在10-20元左右的零食來說是非常驚人的。活動六：推客激勵送好禮

推客是店鋪活動推廣中非常重要的一環(huán)，他們是活動宣傳的生力軍，天喔為了刺激推客進行分享和把更多會員轉(zhuǎn)化為推客，分別為累計推廣金額最高的前五名會員和累計發(fā)展下線最多的前五名推客準(zhǔn)備了月餅禮盒作為獎品。因為這個活動是推客專享的，天喔提前5天就開始在各個推客群中進行宣傳預(yù)熱。

僅前5名推客的推客金額就達到了34802.15元，最高的推客金額超過16000元，這場活動不僅為天喔帶來了大量的訂單，也成為了推客們的狂歡。

活動效果

9天的活動時間內(nèi)，天喔鄭州點點客人人店店鋪流量超過80萬，平均PV超過90000，特別是在20周年當(dāng)天（9月7日）達到頂點，當(dāng)日PV達到268202。與店鋪流量相對應(yīng)的就是天喔人人店的訂單數(shù)，活動期間平均每天訂單數(shù)達到2003筆，在9月7日單天訂單數(shù)更是超過了7000筆，交易額超過10萬。